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Etapas de internacionalización

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Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

Exportación ocasional:

Durante esta etapa la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando básicamente la producción sobrante en el mercado interior, pues no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para enviar sus productos al exterior.

Exportación regular:

En esta etapa la empresa cuenta con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a comisión en varios países, o nombrar distribuidores exclusivos. Algunas empresas optan por crear un departamento de exportación, abriendo pequeñas oficinas de contacto e información en uno o más países. Estas oficinas constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos.

Existen distintos canales de exportación:

  • Exportación indirecta: Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites. Los distintos tipos de intermediarios son:
    • El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país
    • Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la exportación
    • Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador
    • Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior
    • Trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países
    • Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad.

      Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas.
  • Exportación directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior. Si hace uso de intermediarios éstos pueden ser
    • Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo
    • Agente: persona o firma local que tiene la representación de la empresa en el país
    • Distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad territorial y vínculos con la empresa a más largo plazo

      Las ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversión y riesgo y la menor flexibilidad.
  • Establecimiento de filiales de venta: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad de producción se pasa a la comercialización.
  • Establecimiento de subsidiarias de producción: Esta seria la etapa última del proceso de internacionalización de una empresa. Para llegar a esta etapa se suelen dar una serie de circunstancias previas:
    • Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo razonable, la inversión en instalaciones;
    • Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras restricciones que hacen inviable de otro modo la exportación a estos mercados
    • El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para invertir en el país
    • Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado importante del precio final del producto (por la distancia geográfica por el bajo valor intrínseco del bien exportado), con lo cual no compensa la exportación del mismo y finalmente,
    • Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen rentable para la empresa la inversión y, aprovechando estas ventajas comparativas, le permiten obtener productos con menor coste en su país de origen.

      La empresa en esta etapa añade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases meramente exportadoras. De este modo, las actividades productivas en el extranjero se añaden a las anteriores de marketing, distribución y servicio técnico establecidas con la filial de ventas.
  • Licitaciones Internacionales: Las Licitaciones Internacionales constituyen otra manera de internacionalizar la empresa. Supone la participación de la empresa en los concursos públicos que se celebran a nivel internacional. Por lo tanto la empresa debe estar preparada para competir con empresas de todo el mundo, implica “jugar en las grandes ligas”.

    Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeñas y medianas empresas con potencial exportador y que en algunos casos ya concursan con las diferentes administraciones españolas, en el ámbito nacional, autonómico o local y cuya oferta se considera competitiva.

    Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo siguiente:
    • Iniciarse o consolidar la actividad exportadora
    • Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratación) de empresas en este entorno